Die für den Verkauf wichtigen Grundbedürfnisse des Kunden
 

1. Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen

a. Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld?
b. Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt?
c. Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas dazu?
d. Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg?
e. Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld?
f. Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren?

2. Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

a. Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt?
b. Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden?
c. Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benützung Ihres Produkts, und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen?
d. Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden?

3. Komfort: Bequemlichkeit, ästhetik, Schönheitssinn

a. Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit, und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler?
b. Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer?
c. Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima?

4. Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, "in" sein, "dabei" sein

a. Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige?
b. Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt?
c. Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat?
d. Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter?
e. Wie sind Ihre Kunden "in" mit Ihrem Produkt?
f. Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne "dabei"?

5. Freude: Vergnügen, Grosszügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie

a. Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spass und steigert seine Lebensfreude und das Vergnügen?
b. Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun?
c. Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Grosszügigkeit zeigen?
d. Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?

Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen den Nutzen, den sie aus Produkten oder Dienstleistungen haben.