10 Regeln für eine erfolgreiche Fragetechnik:
Wer Fragt, gewinnt.
Dieses Sprichwort gilt vor allem im Verkaufsgespräch. Denn der Kunde liefert mit seinen Antworten die besten Kaufargumente.
Erstellen Sie vor dem Gespräch einen Fragenkatalog. Bereiten Sie sich präzise auf die möglichen Antworten vor und richten Sie Ihre weiterführenden Fragen entsprechend aus.
Anzeigen - Gesponserte LinksFormulieren Sie in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Konzentrieren Sie sich auf Ermittlungsfragen.
Nutzen Sie Ihr ganzes Repertoire an Fragearten.
Setzen Sie die Strategie des Abholens der richtigen Antworten ein. Packen Sie die – aus Kundensicht – wichtigen Punkte in entsprechende Fragen.
Achten Sie darauf, immer wieder Kontroll- oder Bestätigungsfragen einzubauen. Sie ersparen Ihnen unter Umständen die Mühe, noch mal von vorne beginnen zu müssen.
Vermeiden Sie peinliche Fragen. Antworten, die Ihr Gegenüber gerne gibt, sind meistens auch für Ihre verkäuferischen Belange wertvoll.
Steuern Sie den Gesprächsverlauf so, daß, mit zunehmendem Gesprächsfortgang, die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte zirka 60 zu 40 betragen.
Achten Sie auf die nonverbalen Antworten des Kunden. Ein Kopfnicken kann eine deutlichere Antwort sein, als langatmige Ausführungen.
Zeigen Sie ehrliches Interesse mit Ihren Fragen. Sie signalisieren damit, daß Sie den Kunden und seine Belange ernst nehmen.
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Stellen Sie herzliche Fragen. Gerade in der abschließenden Gesprächsphase sollten Ihre Fragen von Herzen kommen. Sie sammeln damit weitere Pluspunkte.