10 Regeln für eine erfolgreiche Fragetechnik:

Wer Fragt, gewinnt.

Dieses Sprichwort gilt vor allem im Verkaufsgespräch. Denn der Kunde liefert mit seinen Antworten die besten Kaufargumente.

• Erstellen Sie vor dem Gespräch einen Fragenkatalog. Bereiten Sie sich präzise auf die möglichen Antworten vor und richten Sie Ihre weiterführenden Fragen entsprechend aus.

• Formulieren Sie in der Gesprächsvorbereitung die ersten Fragen komplett vor. Konzentrieren Sie sich auf Ermittlungsfragen.

• Nutzen Sie Ihr ganzes Repertoire an Fragearten.

• Setzen Sie die Strategie des Abholens der richtigen Antworten ein. Packen Sie die – aus Kundensicht – wichtigen Punkte in entsprechende Fragen.

• Achten Sie darauf, immer wieder Kontroll- oder Bestätigungsfragen einzubauen. Sie ersparen Ihnen unter Umständen die Mühe, noch mal von vorne beginnen zu müssen.

• Vermeiden Sie peinliche Fragen. Antworten, die Ihr Gegenüber gerne gibt, sind meistens auch für Ihre verkäuferischen Belange wertvoll.

• Steuern Sie den Gesprächsverlauf so, daß, mit zunehmendem Gesprächsfortgang, die Redebeiträge des Kunden überwiegen und Ihr Frageanteil abnimmt. Das Verhältnis sollte zirka 60 zu 40 betragen.

• Achten Sie auf die nonverbalen Antworten des Kunden. Ein Kopfnicken kann eine deutlichere Antwort sein, als langatmige Ausführungen.

• Zeigen Sie ehrliches Interesse mit Ihren Fragen. Sie signalisieren damit, daß  Sie den Kunden und seine Belange ernst nehmen.

• Stellen Sie herzliche Fragen. Gerade in der abschließenden Gesprächsphase sollten Ihre Fragen von Herzen kommen. Sie sammeln damit weitere Pluspunkte.